確かめておく三つのこと
決まらない案件を辿ると、ほとんどが同じ場所で止まっています。誰が決めるのか、いくらまでなら枠があるのか、他に何と比べているのか。この三つを二回目の面談までに確かめられていれば、後半の商談は条件の調整だけになります。確かめないまま進んだ案件は、最後に何を言っても動きません。相手の中で決める材料が揃っていないからです。
値引き以外の手札を三つ
商談の終盤で価格の話になったとき、手札が値引きしかなければ、そこから先は削るだけの会話になります。数量をまとめる、期間を延ばす、支払の時期をずらす、範囲を絞る。この四つのうち三つを事前に用意しておけば、価格を動かさずに前へ進める道が残ります。用意は商談の前にしかできません。